Все проекты English Написать директору Вебинары
Выбор региона
Ваш город:Караганда
Поиск

Способы возврата дебиторской задолженности

Время чтения: ~9 мин.

Актуальность проверена: 19 . 10 . 2024

Просроченная дебиторская задолженность – это серьезная проблема, которая мешает современному бизнесу развиваться, т.к. забирает денежные средства, которые можно было бы пустить в дело. Вопрос возврата дебиторской задолженности становится еще более серьезным и сложным, когда на р/с компании заканчиваются денежные средства. 

Для возврата дебиторской задолженности можно попробовать использовать особую стратегию и тактику, а также некоторые методы влияния, которые будут усиливать желание достигнуть заданной цели.

Особенности истребования дебиторской задолженности

Проведение переговоров по возврату дебиторской задолженности характеризуется определенными особенностями. Сценарий разговора может быть в двух вариантах:

  • оформление некоторых договоренностей по постепенному или единовременному возврату дебиторской задолженности;
  • получение отказа без рассмотрения вопроса постепенного погашения дебиторской задолженности.

Внимание! При проведении переговоров всегда существует риск того, что дебитор откажется возмещать задолженность даже при условии, что с доводами кредитора он в принципе согласен.

В связи со сложностями при переговорах по возврату дебиторской задолженности необходимо постоянно проводить оценку эмоций и мнения оппонента. Эмоциональное состояние дебитора нужно постоянно накалять, но не перегревать, в противном случае он может просто ответить отказом по возврату задолженности.

Дебитору нужно всегда давать возможность сохранять свое лицо вне зависимости от того, есть у него деньги на оплату или нет. Однако нужно понимать, что зачастую у дебитора есть деньги, просто он предпочитает тратить их по своему усмотрению, выстраивая платежи по приоритетности. Если оппонент не платит вам по своим долгам, значит, в списке приоритетов вы находитесь в нижней части.

Однако бывают ситуации, когда дебитор не спешит возмещать задолженность, поскольку у его кредитора достаточно слабая позиция, нет серьезных аргументов, уверенности в себе и эмоциональных сил.

5 шагов по проведению эффективных переговоров

Чтобы не попасть в нижнюю часть списка дебитора по погашению своей задолженности, кредитору нужно четко понимать, как именно надо вести переговоры. Как правило, они включают пять основных шагов, которые, однако, вполне могут меняться в зависимости от конкретной ситуации и поведения дебитора.

Проведение переговоров можно проводить по методу, представленному ниже в качестве примера. На его основании получается проанализировать, что кредитор не затягивает начало разговора, сразу переходит к сути дела, делает акцент на собственных целях - возврат дебиторской задолженности.

Этап

Пояснение

1. Приветствие и представление

Здравствуйте, это Арман Ибраев из ТОО "Технологии".

2. Определение проблемы

Жанибек Идирисов, наша компания начала реструктуризацию системы экономической безопасности.

3. Уточнение ситуации

Вы проходили ранее подобную процедуру?

4. Постановка цели

Суть процедуры заключается в том, что мы решаем вопросы нашего с вами взаимодействия. Нам с вами нужно погасить задолженность за 4 недели - до 1 декабря 2020 г. в размере 300 тыс. тенге

5. Вопрос о дальнейших действиях

Как нам лучше это сделать, по вашему мнению?

Как вы считаете, что для этого необходимо сделать?

Диалог выстраивается таким образом, чтобы он был конструктивным, по делу, целенаправленным и оперативным. Кредитор имеет право вести переговоры таким образом, поскольку дебитор действительно провинился - не возмещает свою задолженность.

Чувство вины - это один из важных инструментов, благодаря которому появляется возможность быстро перейти к сути вопроса.

Рассмотрим подробнее этапы проведения переговоров:

Этап 1 - Приветствие и представление

На первом этапе обязательно нужно поприветствовать человека по имени, сохраняя при этом эмоциональный контакт. Без прохождения этого этапа кредитор покажет неуважение к дебитору, который может ответить вполне также.

Этап 2 - Определение проблемы

На втором этапе не нужно уточнять, если ли у оппонента время для разговора (только если этот человек не имеет особого статуса, значительно превосходящего наш собственный). Сразу нужно переходить к обозначению проблемы, которая существует - и это не только дебиторская задолженность, но и, например, реструктуризация системы.

Необходимо обозначить, что вопрос решается в системном порядке и касается серьезной, а не обычной темы. Сложные словосочетания зачастую создают эффект неизвестных последствий, которые могут коснуться и дебитора. И в этом случае у него придет мысль, что лучше заплатить долг, а то неизвестно, как дальше будут развиваться события.

Этап 3 - Уточнение ситуации

Уточнение делается для того, чтобы сохранить или усилить внимание оппонента к ситуации и словам, а также держать с ним контакт. При получении вопроса партнер сохраняет свой интеллектуальный тонус к словам, а, кроме того, ему не нужно переспрашивать информацию для уточнения.

Этап 4 - Постановка цели

На данном этапе для дебитора ставится определенная цель - имеется задолженность в конкретном размере, которую необходимо погасить до конкретной даты. На этом шаге обязательно должна быть четкость, краткость и ясность. При этом не имеет смысла запрашивать больше или меньше суммы, которая действительно имеется в задолженности - в первом случае дебитор может расценить это как наглость, а во втором случае посчитать, что вполне можно и дальше тянуть с возвратом долга.

Этап 5 - Вопрос о дальнейших действиях

На этом этапе дебитору дается возможность самостоятельно решить, как именно он будет закрывать свои долги. При этом показывается, что кредитор на стороне оппонента и против долга, а не против самого дебитора с долгом.

Управленческий учет предприятия любого масштаба, на базе 1С:Предприятие 8

БИТ.ФИНАНС/Управленческий учет

  • Контроль и согласование платежей
  • Отчетность для собственника или инвестора (МФСО)
  • Управленческий баланс
  • Бюджетирование

Практика применения метода проведения переговоров

Применение указанного метода проведения переговоров можно рассмотреть на практическом примере, и особенно нужно обратить внимание на пятый этап как самый важный.

- Жанибек Идирисов, как вы считаете, что нужно сделать, чтобы закрыть долг в 300 тыс. тенге к 1 декабря?

 - Это не получится. Сейчас нет денег, и неизвестно, когда они появятся.

Вполне обычный ответ. Нужно сделать вид, что он для кредитора ничего не значит.

 - У вас денег нет вообще? Вы планируете провести банкротство?

Нужно показать абсурдность возражения оппоненту.

 - Нет, банкротство не планируем, просто сейчас недостаток средств.

Нужно добиться понимания абсурдности возражения оппонентом по вопросу отсутствия средств.

 - Жанибек Идирисов, я понимаю - в бизнесе редко бывают свободные деньги. Однако нам все же нужно решить вопрос с вашей задолженностью, чтобы к 1 декабря закрывающие документы были подписаны обеими сторонами. Что вы предлагаете предпринять для этого?

Нужно выразить понимание для сохранения с дебитором эмоционального контакта.

- Мы может направить вам 30 тыс. на этой неделе. Но это максимально, что мы можем сделать.

Наблюдается небольшое продвижение в переговорах, клиент переключился на волну "как погасить долги", но пока еще слабо.

 - Это, конечно, хорошо, Жанибек Идирисов. Но все же этого недостаточно, поскольку до 1 декабря остался всего месяц. А такими темпами вы сможете погасить меньше половины долга.

Я напомню, что с 1 декабря будет полгода, как по законодательству произошло нарушение договорных обязательств. И вы уже полгода пользуетесь оборотными средствами.

Средний процент за пользование оборотными средствами сейчас составляет 10% в год. Сумма вашей задолженности может возрасти с учетом этого момента на 30 тыс. тенге

Именно поэтому нам нужно решить вопрос с погашением долга до 1 декабря в полном объеме.

Нужно повторно вернуться к цели переговоров - возврат дебиторской задолженности - и передать эту цель дебитору. Нужно поселись в голове оппонента мысль о необходимости возврата долга.

Этот метод сравним с методом "заезженной пластинки", когда одна и та же мысль повторяется несколько раз. И одновременно с этим задается вопрос о том, что делать в такой ситуации.

Иногда бывает бесполезно предлагать дебитору варианты действий, пока он сам не настроится, что это нужно сделать, и не начнет думать о возврате долга.

Также оппонента нужно похвалить - "Хорошо, Жанибек Идирисов". Но в то же время надо показать, что решение, принятое дебитором, не полностью соответствует поставленной цели - возврат долга.

Нужно сформулировать необходимость оплатить в полном объеме и подчеркнуть увеличение обязательств с течением времени, а не уменьшение. При этом следует на конкретном примере показать, на сколько увеличатся обязательства, и пресечь попытку оплатить долг позже обозначенной даты.

И в качестве итога - еще раз повторить необходимость достижения обозначенной цели в указанный срок.

 - А если не погасим долг, что вы сделаете?

Дебитор хочет оценить происходящую ситуацию и понять, что выгоднее - заплатить долг или еще подождать.

 - В такой ситуации я лично уже ничего не смогу сделать для решения вопроса.
Вполне возможно, после 1 декабря ваш вопрос будет передан в службу безопасности компании или на аутсорсинг. При такой ситуации не понятно, какие методы будут применяться для взыскания долга.

Именно поэтому я предлагаю вам гасить задолженность равными частями по 75 тыс. тенге в неделю, чтобы к 1 декабря закрыть этот вопрос.

На этом шаге нельзя угрожать, но нужно обозначить, что угроза вполне возможна, и вы не сможете никак на нее повлиять.

Нужно внушить дебитору мысль, что лучше оплатить долг сейчас, чем ждать негативные последствия и разбираться с ними.

Также вполне уместно подсказать должнику, как именно можно решить вопрос. И, не дожидаясь ответа, вновь обозначить цель переговоров - погашение задолженности в полном объеме к установленной дате.

 - Это очень большая сумма!

Сопротивление со стороны дебитора вполне допустимо.

- Есть и другой вариант решения вопроса. Можно погасить долг двумя равными платежами по 150 тыс. тенге

В этом случае происходит пресечение попыток дебитора сопротивляться предложенным вариантам с помощью повышения ставки с 70 до 150 тыс. тенге

При этом кредитор демонстрирует непоколебимость, но в то же время сохраняет эмоциональное расположение к партнеру.

 - Такой вариант вообще нереальный!

Данный ответ соответствует задуманному плану переговоров.

 - Тогда подскажите, какой вариант для вас реальный для погашения долга к 1 декабря?

Предоставляем должнику возможность предоставить свой вариант, проявив активность и волю при решении вопроса.

 - У меня есть возможность платить по 50 тыс. тенге

Очень хорошо, поскольку планка поднялась с 30 до 50 тыс. тенге

 - Однако к 1 декабря это только 200 тыс. тенге.

Нужно показать недовольство и несоответствие такого варианта конечной цели - уплата долга полностью.

 - Это максимально, что я могу сделать.

Должник подтверждает, что, по всей вероятности, достигнут максимум, на который он может пойти без ущерба для себя.

 - Полагаю, что такой вариант может отсрочить передачу вашего вопроса в службу безопасности.

Для нас главное - восстановление экономической безопасности компании и сохранение конструктивного взаимодействия с каждым партнером, даже если есть какие-то временные трудности.

Что касается второй части вашего долга, предлагаю обсудить этот вопрос в конце октября, например, числа 24-25, после погашения первой части долга.

Жанибек Идирисов, еще раз уточним, когда для вас оптимально вносить еженедельные платежи в 50 тыс. тенге  для погашения первой части долга?

Нужно показать, что дебитор предложил верный вариант, который помог отодвинуть нависшую над ним угрозу, однако не в полной мере.

Надо обозначить, что угроза все же сохраняется, и она целиком зависит от его действий. Только дебитор может ее устранить, закрыв долг полностью.

Обозначаем точную цифру - договоренность на еженедельную оплату 50 тыс. тенге

В дополнение нужно установить конкретную дату следующих переговоров для решения вопроса по погашению оставшейся части долга.

Естественно, лучше не допускать ситуации, при которых образуется просроченная дебиторская задолженность. Для пресечения такого момента целесообразно проводить первоначальные переговоры по договору таким образом, чтобы партнеру было выгодно платить авансом. К примеру, можно утвердить специальный документ "Система привилегированного ценообразования" или предоставлять клиенту более лояльные условия сотрудничества.

Ведите полный финансовый анализ предприятия с помощью Бит:Финанс ПРОФ – следите «здесь и сейчас» за ключевыми параметрами и коэффициентами, дающими объективную картину финансового состояния предприятия:

  • прибыли и убытков,

  • изменений в структуре активов и пассивов,

  • расчетах с дебиторами и кредиторами,

  • ликвидности,

  • устойчивости и т.д.

Остались вопросы по взысканию дебиторской задолженности? Закажите консультацию наших специалистов в своём городе!

Хотите получать подобные статьи по четвергам?
Быть в курсе изменений в законодательстве?
Подпишитесь на рассылку

Нет времени читать? Пришлем вам на почту!

Я даю Согласие на обработку персональных данных
13
декабря
11:00-12:30
Мастер-класс "Как настроить 1С для автоматического заполнения ФНО 100: пошаговое руководство"
Ключевые понятия и сроки сдачи 100 ФНО и КПН Пошаговая инструкция для настройки автоматического сбора 100 ФНО в «1С:Бухгалтерия для Казахстана» Разбор распростр...

Автоматизируем учет и бизнес-процессы

Получить коммерческое предложение