Какой должна быть CRM-система для B2B-бизнеса?

Системы CRM для оптовых продаж B2B можно уверенно назвать «жизненно необходимыми». Отнестись к выбору решения стоит ответственно, учитывая особенности автоматизируемого товарного бизнеса.

Особенности работы отдела продаж в B2B

Сотрудники торговых отделов предприятий B2B обязаны контролировать всю цепочку коммерческих продаж - начиная от лидов и заканчивая отгрузкой продукции покупателям. Соответственно, менеджеры здесь являются постоянными пользователями учетных систем и проводят в них значительную часть рабочего времени.

Если в компании станет использоваться облачный вариант CRM, представителям отделов продаж предстоит двойная нагрузка без дополнительных результатов - открытие нескольких окон одновременно и дублирование информации в них.

При применении организацией B2B коробочного решения CRM для оптовой торговли, интегрированного непосредственно в 1С, двойной работы получится избежать. Сведения в программах будут синхронизироваться автоматически.    

Для справки:

• Коробочная CRM для 1С хранится на сервере предприятия, и обеспечивает полную сохранность данных;
• Облачные системы также относятся к безопасным продуктам. Сведения в них находятся на серверах в сети интернет.

Однако облачные варианты подходят только для фирм со стандартным набором бизнес-процессов. Изменение и гибкая настройка большей части функций тут не допускается.

У B2B компаний «комплект» бизнес-решений всегда не типичный. Поэтому коробочная CRM 1С для отдела продаж, индивидуально настраиваемая под нужды конкретной организации, будет наиболее правильным выбором.

Для примера: облачный модуль может только накапливать сведения о контрагентах, не позволяя взаимодействовать с ними. В коробочном обеспечении можно включать коммерческих заказчиков в маркетинговые акции и делать им персональные спецпредложения. 

Успешные В2В продажи требуют внимательного отношения к каждому коммерческому покупателю. Как минимум, по трем причинам:

1. Посредники в сделках отсутствуют. Если клиент будет недоволен вашей работой, он просто уйдет.
2. Процесс покупки продолжается сравнительно долгий срок (от пары недель до нескольких месяцев). В течение всего времени операции, заказчика нужно удерживать.
3. Количество контрагентов относительно малое.   

Менеджеры торговых отделов В2В обязаны не только грамотно оформлять сделки. Но и, что может быть еще более значимым, квалифицированно сопровождать контракт в будущем. И здесь без помощи автоматизации не обойтись.

Не менее ценными, впрочем, для «продажников» являются инструменты предиктивного скоринга, позволяющие анализировать перспективы успешности намечаемых сделок.

Основные требования к возможностям CRM для ERP B2B

Ключевая цель CRM для B2B традиционная - максимальная автоматизация взаимодействия сотрудников торгового отдела с заказчиками и клиентами. Правильно выбранная система:

• Улучшит общее качество сервиса, что положительно отразится на лояльности покупателей;
• Оптимизирует маркетинговые процессы и увеличит объемы продаж.

6 важных задач для эффективной работы с клиентами в БИТ.CRM:

• Вся клиентская база сегментирована без риска потери данных;
• Автоматизированная воронка продаж;
• Быстрое создание типовых документов;
• Показатели эффективности сотрудников в одном экране 1С;
• Трекер задач;
• Дашбоды показателей для управления продажами.

Мы упомянули воронку продаж в самом начале списка не случайно. Оптимальная CRM система для B2B предприятия формирует ее гибко, комплексно и индивидуально.

Настройка воронки продаж в CRM

Воронкой продаж называют путь клиентов от первого контакта с предприятием до заключения сделки. Коробочную систему для товарного бизнеса можно настраивать так, чтобы она моментально фиксировала приходящие от потенциальных и действующих покупателей:

1. Электронные письма.
2. Телефонные звонки.
3. Сообщения через мессенджеры.  

Лучшая CRM для отдела продаж B2B позволит:

• В один клик оценивать эффективность работы сотрудников. А также отслеживать каждый этап, предусмотренный в воронке продаж в режиме «онлайн»;
• Проводить интеграцию с мессенджерами по API.

Если сотрудник торгового отдела B2B предприятия уволится или уйдет в отпуск, наработанная им база контактов не «испарится». Она останется в 1С и CRM, и будет передана новому или временному менеджеру. Не будет «потерян» ни один имеющийся клиент.

Автоматическая воронка продаж

Рассмотрим пример - покупатель оплатил заказ. Сделка должна «самостоятельно», а не «вручную» менеджером, продвинуться на новую ступень воронки продаж - Оплата. Заглянув в программу, можно будет моментально увидеть актуальные сведения о сделке, а не дожидаться отчета от специалиста.

Другой популярный пример - ежедневный контроль просроченной дебиторской задолженности. Когда срок выплаты «дебиторки» пройдет, CRM:

• Своевременно известит об этом ответственного сотрудника, создав новую задачу;
• Направит уведомление о необходимости закрытия долга клиенту.

При отсутствии задолженности, система будет «бездействовать».

Настройка реакций на события 

Грамотные CRM позволяют прописывать реакции на определенные действия. Предположим, на изменение статуса заказа.

Разберем на примере реакции на событие «смена статуса со Счет на Оплачен». Когда клиент вносит деньги на счет, система уведомляет об этом менеджера, который ответственен за сделку.

Автоматические реакции могут направляться также по расписанию - циклично. Для примера, CRM для B2B продаж длинных будет сообщать о необходимости отправки СМС сообщений заказчикам, назначении новых рабочих задач.

Настройка функционала оповещений крайне простая:

• Настраивается расписание или описывается действие, при наступлении которого должна последовать реакция;
• Прописывается сама реакция, т.е. действие, которое будет происходить при свершении ранее заданного события или по графику.

Увидеть и, при необходимости изменить, события, для которых выбраны автоматические реакции, можно будет в соответствующем справочнике.

Функция настройки реакции действительно крайне полезна. Применять ее можно всесторонне. Не только в продажах, но и в контроле над задолженностями перед предприятием B2B.

Для примера: можно выставить циклическую реакцию по графику для еженедельной работы с должниками. Допустим, каждую среду в 12 часов утра CRM для 1С будет формировать и направлять задачу конкретному менеджеру с напоминанием об актуальной задолженности по его сделке. Специалист сможет проанализировать причины возникновения долга и предпринять необходимые действия по его погашению.

Оптимальная система CRM для предприятий B2B

Количество качественных модулей CRM, разрабатываемых специально для организаций сферы торговли, постоянно растет. Однако не все варианты программного обеспечения предназначаются, а значит, учитывают особенности B2B бизнеса. Поэтому иногда покупка даже коробочного варианта системы не оправдывает вложенные финансы.

Предположим, вы установили рекомендуемую в глобальной сети для сегмента торговли систему А. Однако не учли, что ее основным компонентом является, допустим, модуль холодных звонков. Большая часть функционала программы не будет использоваться менеджерами вашего отдела продаж. Сотрудники продолжат действовать «по старинке», выполняя доступные для автоматизации действия «вручную».   

Преимущества БИТ.CRM

Предлагаем вам обратить внимание на специализированную программу БИТ.CRM. Ее главные, но не единственные достоинства:

1. Разработана специально для автоматизации отделов продаж B2B предприятий. Софт не универсальный. Он учитывает нишевые бизнес-процессы и решения сферы оптовиков.
2. Позволяет работать в одном окне с 1С, и тем самым экономить время на повторном внесении данных. Ошибка при выполнении «дубля» автоматически исключена.
3. Предусматривает возможность наиболее гибкой настройки функционала для каждой организации. Ненужных и некорректно поставленных задач у менеджеров не будет.
4. Дает возможность в режиме реального времени отслеживать события учетной системы. Допустим, оплату товара или возникновение просроченной дебиторской задолженности.

Задачи можно будет ставить как перед определенными сотрудниками, так и перед всем торговым отделом. Это могут быть показатели по продажам, которых необходимо достичь к такому-то времени или действия, которые следует выполнить.

Функционал БИТ.CRM 1C для отдела продаж

Использование программного обеспечения БИТ.CRM дает преимущества маркетологам, управляющим и коммерческим директорам B2B предприятий. Не менее полезен софт для сотрудников торговых отделов.

Главные возможности, предоставляемые программой менеджерам-«продажникам»:

• Автоматический сбор отчетности по планируемым, проводимым и завершенным сделкам;
• Управление основными и дополнительными задачами в разрезе клиентов;
• Ведение диалога с действующими и потенциальными заказчиками в едином окне (опция Омничат);
• Интеграция с разнообразными сервисами и виртуальной телефонией;
• Управление базой закрепленных коммерческих покупателей и контактами;
• Удобная организация сделок на каждом этапе воронки продаж - начиная от приема заявок и лидов и заканчивая отгрузкой товаров;
• Постановка рабочих целей и мониторинг достижений;
• Сквозная аналитика по маркетинговым инвестициям. «Рассортировывая» заказчиков по признакам, можно разрабатывать оптимальные для них персональные предложения.

С софтом будет доступна KPI мотивация (денежное стимулирование персонала отдела продаж за выполнение долгосрочных и краткосрочных задач) и BPMN (план моделирования) для бизнес-процессов, свойственных B2B.   

Несмотря на многофункциональность, интерфейс утилиты простой и понятный.  

Установка БИТ.CRM

Автоматизация продаж непосредственно в 1С - лучшее решение для торгового бизнеса. Компания «Первый Бит» уже множество лет реализует эту задачу с помощью собственного программного решения.

Отраслевой модуль БИТ.CRM от компании «Первый Бит» может быть по максимуму интегрирован в те процессы учетной системы, которые уже ведутся на предприятии. С его помощью можно:

• Предоставить менеджерам отдела продаж высокоэффективный инструмент для организации воронки продаж и успешного заключения сделок. Все сведения о заказчиках (в том числе история их покупок и взаимодействий с ними) будет находиться в одном месте;
• Получать онлайн аналитику по всему бизнесу (включая непосредственно продажи). Модуль позволит оценивать вероятность заключения сделок на основе статистических данных;
• Свести к минимуму объем «человеческого фактора» и связанных с ним ошибок;
• Контролировать параметры эффективности персонала, ставить цели с расстановкой приоритета, наблюдать за статусом их достижения;
• Не забывать о запланированных встречах, звонках и задачах, получая автоматические уведомления при их приближении.

Для примера: ваша воронка имеет шесть этапов:

1. Возможный покупатель скачивает информационный бюллетень с сайта и проявляет интерес к сделке, связываясь с менеджером.
2. Осуществляется предварительная оценка ROI (окупаемость инвестиций).
3. Дается консультация по продукции.
4. Предоставляются общие сведения о торговом предложении, выдвигаются возражения.
5. Менеджеры выдвигают условия сделки.
6. Проводятся переговоры по стоимости продажи и прочим условиям планируемой операции.   

При действующей CRM для оптовой торговли, вы будете видеть, на какой стадии клиенты выходят из сделки чаще всего. Возможно, персонал отдела продаж не работает достаточно эффективно или рекламная информация недостаточно завлекающая.

Чтобы получить подробную информацию о продукте и его возможностях, свяжитесь с консультантами «Первый Бит» прямо сейчас.

Этапы интеграции модуля

Специалисты компании предлагают индивидуальный подход. Однако можно выделить несколько основных этапов, по которым БИТ.CRM интегрируется на B2B предприятия:

• Бесплатные консультации, выяснение нужд и требований заказчиков. Может быть организована демонстрация рабочих возможностей;
• Внедрение софта, персональная настройка программы. При необходимости, доработка конфигураций;
• Интеграционная проверка всех элементов. При необходимости, устранение недочетов;
• Опытно-промышленное использование. Тестирование ПО в реальных условиях;
• Техническая поддержка в режиме 24 часа в сутки 7 дней в неделю.

Качественная и эффективная CRM для отдела продаж B2B - лучший подарок. Средний период окупаемости софта составляет 6-8 месяцев. Далее программа приносит чистую прибыль неограниченный срок.