Стремительное развитие маркетплейсов привлекает к этому каналу продаж новые компании и индивидуальных предпринимателей. Действительно, заработать на торговле на маркетплейсах вполне реально, особенно если подходить к продажам осознанно и рассчитывать экономику.
Ключевая причина перехода предпринимателей на маркетплейсы — повышенный интерес покупателей к этим торговым площадкам. Связано это с тем, что для них характерна высокая конкуренция среди представленных продавцов, в результате чего каждый пользователь может подобрать себе товар, устраивающий по цене, способу оплаты, скорости доставки и так далее. Кроме этого, на площадке представлен гораздо больший ассортимент, чем в любом среднестатистическом онлайн-магазине, есть гарантия возврата, да и цены зачастую немного ниже.
В дальнейшем обеспечить продажи-онлайн вне маркетплейсов смогут только крупные раскрученные бренды или торговые площадки.
Подобрать прибыльный товар для реализации на торговых площадках — половина успеха. Рассчитывать рентабельность продаж необходимо и до закупки и выставления его на витрине, и в процессе продаж. Рассмотрим, как рассчитать маржинальность и оценить, стоит ли иметь дело с конкретным товаром, успешны ли продажи и какие товары лучше убрать из реализации.
Почему важно рассчитывать маржинальность товаров для торговли на маркетплейсах?
Причины, которые заставляют селлеров рассчитывать маржинальность товаров
Маржа, маржинальность и наценка крайне важны при ведении торгового бизнеса, но самый наглядный показатель из перечисленных — это маржинальность маркетплейсов, позволяющая делать выводы об эффективности процесса продаж.
Если маржинальность растет, значит бизнес развивается, а выстроенная система продаж отлажена и работает результативно. Показатель маржинальности в рамках запланированной указывает, что процессы функционируют в штатном режиме. Если же она снижается от месяца к месяцу, то для руководителя это тревожный сигнал, требующий анализа и детального выяснения, где бизнес теряет финансы.
При отрицательной динамике маржинальности необходимо срочно определить, где произошел сбой:
- вероятно, повысилась закупочная стоимость, а непосредственно закупщик не сообщил про данный факт;
- возросла цена доставки и есть необходимость в смене компании-грузоперевозчика;
- бонусы менеджера велики или неправильно построена система мотивации.
Знать маржинальность необходимо и до старта бизнеса, когда предприниматель только определяется, что будет реализовывать. Используется данный параметр и при подсчете точки безубыточности, он дает возможность определить, какая выручка необходима организации, чтобы покрыть регулярные расходы и выйти в ноль. Оптимально, чтобы бизнес достиг точки безубыточности в первой половине месяца, плохой показатель — к 25 числу и позже.
Подробнее о том, как рассчитывать Unit-экономику для маркетплейсов - в статье.
Какие показатели нужны для расчета маржинальности маркетплейсов
Для расчета маржинальности необходимо знать себестоимость товара, учесть все расходы и издержки, рассчитать сумму налоговых выплат, а также правильно обозначить наценку.
|
Показатель |
Расшифровка |
|
Закупочная стоимость товара |
Цена, по которой предприниматель совершает закупки у поставщика |
|
Расходы и издержки |
Все манипуляции, направленные на обеспечение товара от момента закупки до поступления продукции пользователю |
|
Налоговые выплаты |
Включают все сборы, конкретный процент зависит от выбранной системы налогообложения |
|
Наценка |
Это доля (%) валовой прибыли в себестоимости реализованных товаров. При определении целесообразно обращать внимание и на стоимость аналогичной продукции у конкурентов. |
Как определить рентабельную цену товаров на маркетплейсе
Эффективность продаж на маркетплейсах зависит от прибыли — это финансы, остающиеся у продавца после оплаты включительно всех расходов и издержек. Например, товар приобретен за 50 рублей, а продан за 100. Прибыль без учета издержек составит 50 рублей.
При ценообразовании необходимо определить размер наценки, чтобы достичь окупаемости товара. Для этого следует учесть полностью все расходы, начиная от процесса закупки, заканчивая продажей через маркетплейс. Таких расходов довольно много, причем значительная часть — это плавающие издержки, среди которых такие моменты, как совершенные возвраты, штрафы маркетплейса, выявление брака и пр., то есть расходы, которые сложно точно спрогнозировать.
Отсюда вся работа должна осуществляться поэтапно:
- предварительный расчет стоимости;
- дальнейшая корректировка после старта продаж.
Только по факту начала продаж можно определить величину плавающих издержек.
В результате итоговая стоимость, указанная в карточке товара, должна приносить необходимый уровень прибыли. Рассчитывается она по стандартной формуле: стоимость = себестоимость+все расходы+определенные издержки+налоги+наценка.
Что касается наценки, то ее нельзя выставлять по своему усмотрению, важно ознакомиться с предложениями конкурентов аналогичной ниши. Именно средняя стоимость по рынку будет выступать отправной точкой для выявления величины наценки. Если итоговая стоимость выходит минимальная, с таким товаром лучше не иметь дело, прибыли он не принесет.
Издержки при продажах на маркетплейсах
При расчете прибыли на маркетплейсе ключевым фактором являются издержки. Если неправильно их определить, то в конце учетного периода окажется, что бизнес ушел в минус. Издержек при интернет-торговле довольно много, рассмотрим их более детально.
|
Издержки |
Пояснение |
|
Маркетплейс берет определенную плату за размещение товара, в которую не входит хранения изделий на складе, логистика, упаковка и пр. Размер комиссии у всех площадок разный, так, на WB он составляет 19%, на Яндекс.Маркете 2-9%, а на Озон варьирует от 4 до 20%. |
|
|
Сборы маркетплейса |
Площадки берут комиссию за такие процедуры, как хранение, упаковка, сборка товаров и их доставка до потребителя. Стоимость зависит от конкретного маркетплейса: на Озон расценки зависят от габаритов, на WB взимается базовая стоимость, умноженная на коэффициент, который зависит от размеров товара, а на Яндекс.Маркете цена фиксирована — 50 рублей. |
|
Дополнительные сборы маркетплейсов |
Кроме комиссии, хранения и доставки товаров, продавцу придется столкнуться с такими ситуациями, как:
В общей сложности на такие показатели закладывается до 5% стоимости, после появления аналитики цифру можно скорректировать. |
|
Логистика |
Затраты на организацию грузоперевозок складываются из 2 частей: доставка изделий на склад предпринимателя и доставка с него на склад маркетплейса. Стоимость зависит от удаленности склада, частоты поставок, какой объем партии и пр. В среднем на эту статью расходов целесообразно заложить 3-5% от стоимости товара. |
|
Налоги |
Зависят как от организационно-правовой формы, так и выбранного режима налогообложения:
Например, при схеме «Доходы минус расходы» можно существенно снизить сумму налогового вычета на размер расходов онлайн-магазина. Это зарплата работников, траты на рекламную компанию и пр. Каждый случай индивидуален. Подробнее о бухгалтерском учете на маркетплейсах - в статье. |
|
Продвижение и реклама |
Работа на маркетплейсах требует дополнительного продвижения. Наиболее эффективна контекстная реклама, которую можно запустить непосредственно на карточку товара. Также результативна реклама в соцсетях, продажи через блогеров. Неплохо срабатывают самовыкупы, когда предприниматель приобретает товар сам у себя со всеми наценками, поскольку хорошо продающиеся позиции попадают в ТОП выдачи маркетплейсов. |
|
Скидки |
Планирование скидок необходимо по 2 причинам: оставить место для маневра и снизить цены в случае отсутствия продаж. К тому же некоторые маркетплейсы (например, Вайлдберриз) принуждают принимать участие в акциях и предоставлять скидки. |
|
Зарплата сотрудникам |
Пункт актуален, если предприниматель использует наемный труд. Кроме непосредственной зарплаты каждому сотруднику, необходимо выплачивать такие налоги и сборы, как:
|
|
Комиссии за денежные переводы |
При любой транзакции взимается определенная комиссия, размер которой зависит от платежной системы и выбранных шлюзов. |
При продаже изделий собственного производства, бизнесмену придется оплатить регистрацию товарного знака и затем подтвердить право пользования им. Помимо этого, есть списки товаров, которые требуют обязательной сертификации, а услуга эта платная. Также каждый предприниматель должен располагать своей ЭЦП.
Формула для расчета маржи на маркетплейсах
Маржинальность — это показатель рентабельности, который показывает, насколько выгодно или невыгодно реализовывать определенные изделия. Маржа на маркетплейсах — это численное выражение маржинальности, которое позволяет выявить разницу между розничной ценой продукции и закупочной стоимостью, либо себестоимостью. Измеряться показатель может в абсолютном или относительном выражении.
Для абсолютного выражения формула маржи будет следующая:
Маржа = розничная стоимость - закупочная цена
Абсолютная маржинальность не используется для аналитики, поэтому всегда используют относительный показатель маржи, который определяется по такой формуле, как:
Маржинальность = прибыль/стоимость продажи * 100%.
Разберем на примере. Продавец реализует детские товары. Закупочная цена конкретной марки памперсов у поставщика составляет 400 рублей за упаковку. Продается товар уже по 600 рублей, конкретная торговая наценка — 200 рублей. Это и есть маржа в абсолютном значении.
Относительная маржа будет: (400/600)*100% = 66,6%.
Для более точных расчетов целесообразно использовать не закупочные цены, а себестоимость изделий, учитывающую все расходы и издержки на обслуживание товарной позиции. Отсюда итоговые формулы расчета будут выглядеть таким образом:
- Маржа = розничная цена - себестоимость;
- Маржа (отн) = (маржа/розничная стоимость)*100%.
По определению маржа не может составлять 100, поскольку отпускная стоимость всегда выше торговой наценки.
Базовые принципы при планировании закупок товаров для маркетплейсов
Правильно подобранный ассортимент и политика цен — ведущие факторы, которые определяют результативность бизнеса, что выражается в прибыли. После определения величины расходов, издержек и закупочной стоимости, можно определить итоговую стоимость товара, которая должна быть немного ниже, чем у конкурентов, что гарантирует был высокие продажи.
Прибыль рассчитывается просто: чистую выручку следует умножить на количество единиц проданной продукции за отчетный период. Но главная сложность в том, что на старте бизнеса неизвестно, как пойдут продажи — можно реализовать всю партию за несколько суток, а можно совсем ничего не продать. Именно поэтому крайне важно составить план продаж, к примеру, на месяц. Допустим, для перекрывания всех расходов предпринимателю нужны продажи на 5 млн. Чистая прибыль при этом получится, например, 50 тысяч. Для этого потребуется реализовать 1000 единиц изделий.
Далее необходимо рассмотреть ежедневные продажи. Для результативного выполнения плана необходимо в среднем продавать 35 единиц в сутки. Если реализуется 15 штук, есть повод переживать, поскольку большой риск невыполнения плана. В таком случае целесообразно активизировать рекламу, снизить расценки или сделать скидку. Все эти затраты уже учтены при ценообразовании. Если показатель продаж выше 35 единиц за день, можно не переживать.
Также целесообразно оптимизировать накладные расходы при помощи вспомогательных систем для управления поставками, выгрузки товара на площадку с единого личного кабинета и пр.
Выводы
Таким образом, маржинальность на маркетплейсах и ее изменение — важные критерии, которые сообщают предпринимателю о течении бизнеса: эффективно или нет выстроены процессы, нужны ли новые управленческие решения в вопросах, влияющих непосредственно на продажу, а что можно просто оперативно скорректировать.
Маржинальность важно отслеживать в динамике, например, ежемесячно. Колебания изменений за полугодие или год помогут оценить тенденцию развития бизнеса. Если показатель маржинальности достигает ниже среднего уровня, а руководитель не предпримет никакие меры для повышения значений, бизнес может уйти в существенный минус.
Для того, чтобы вести учет и аналитику продаж на маркетплейсах в автоматическом режиме и получать данные мгновенно, установите модуль для интеграции 1С и маркетплейсов.
Если у вас есть вопросы о расчете маржинальности и желание автоматизировать этот процесс, свяжитесь с нами!
Последние комментарии
У вас опечатка:
Относительная маржа будет: (400/600)*100% = 66,6%.
Если в примере прибыль = 200, то правильно должно быть так:
Относительная маржа будет: (200/600)*100% = 33,3%.