Все проекты English Написать директору Вебинары
Выбор региона
Ваш город:Караганда
Поиск

Переход от таблиц к эффективной воронке продаж и внедрение системы опережающих показателей в металлургической компании «Профлист-С»

Заказчик

Компания «Профлист-С» – официальный представитель металлургических предприятии? ОАО «НЛМК» и ОАО «СеверСталь». Основной производственный комплекс расположен в Липецкой области. Компания работает с 2007 года. Предприятие выполняет поставки профлиста, металлочерепицы, сэндвич панелей, фасадных систем по всей территории России. Работает собственная логистическая компания. 


95

Количество автоматизированных рабочих мест

1000

Количество сотрудников

Описание проекта

В компании «Профлист-С» большой регионально удаленный отдел продаж – около 100 сотрудников. Сотрудники вели работу с клиентами в Excel, Evernote и своих записных книжках. Часто встречались ситуации пересечения менеджеров по новым обращениям клиентов. Руководителям отделов продаж (РОП) приходилось контролировать лично работу каждого менеджера – погружаться в их таблички эксель или задачки в эверноуте. Объемно прогнозировать выполнение плана продаж или контролировать опережающие показатели было практически невозможно. Руководители отделов тратили много времени на операционное управление и контроль, а менеджеры – на ручное дублирование информации из записных книжек и экселя в 1С. Был высокий риск потери клиента или контактов, ведение самой базы не было безопасным для компании. Накопилось большое количество клиентов, по которым не было продаж на протяжении нескольких лет.
Компания пришла к тому, что нужно повысить эффективность ряда внутренних процессов:

  • едение клиентской базы;
  • контроль работы отдела продаж;
  • освобождение рабочего времени менеджеров и руководителей на их основную работу вместо ручного переноса данных;
  • создание воронки продаж;
  • создание отчетов и системы опережающих показателей для руководителей отделов.

Превращение Excel-табличек и записок в единую базу данных по клиентам

Ведение клиентской базы в компании не было систематизировано или автоматизировано. Менеджеры, работающие с клиентами, вели свои задачи, хранили информацию о контактах или договоренностях с клиентами в Evernote, Excel и записных книжках. Какой-то единой базы с контактами или событиями по клиентам не было. Переписка в почте или звонки также не фиксировались отдельно. Руководитель отдела продаж проводил индивидуальные встречи с менеджерами, чтобы понимать текущую воронку продаж. У менеджеров могли пересекаться клиенты, а при увольнении сотрудников детальную информацию сложно было восстановить. Терялись и забывались клиенты «одного заказа», у многих из них счета не выставлялись более двух лет. Когда нужно было составлять договор или счет контрагенту, менеджер отдельно заполнял карточки и создавал документы в 1С:Управление торговлей, которая уже использовалась в компании «Профлист-С», при этом также продолжая вести свой Excel-файл с клиентами.

После запуска 1С:CRM вся информация о клиентах хранится в единой базе, без дополнительных файликов и табличек. Система интегрирована с 1С:Управление торговлей и данные по контрагенту, со всеми контактами автоматически создается в 1С. При этом исключено дублирование организаций-контрагентов, как бывало ранее. Менеджерам и руководителю отдела продаж доступна полная история общения с клиентами внутри 1С. В CRM отображаются не только комментарии менеджеров, но и подгружаются звонки, переписка в почте, хранится информация о заказах и счетах.

Внедрение 1С:СRM позволило автоматически вести учет клиентов и историю взаимоотношений с ними. Появился инструмент контроля за работой менеджеров. В единой системе видно, за кем закреплен клиент, поэтому между менеджерами не возникает спорных моментов, и все силы направляются на удовлетворение потребностей клиента. Также были сведены к минимуму риски потерять контакты при увольнении или болезни сотрудников. А для целей безопасности доступ к клиентам разграничен по регионам и ответственным.

Фиксация сделок и запросов клиентов

Раньше работа с клиентом фиксировалась только на моменте продажи – начиная с выставления счета. Какой был изначальный запрос клиента, сколько длилась сделка – никак не фиксировалось, кроме как в голове менеджера. В 1С:CRM лид фиксируется с момента первого контакта (звонка), что позволяет контролировать работу менеджеров и вести опережающие показатели. Сделка (лид) автоматически попадает в воронку продаж, и дальше движется по всем этапам, в зависимости от проводимых документов в 1С:УТ. Теперь по всем клиентам доступна аналитика – менеджер видит на каком этапе, какие продажи у него зависли. Система сама подсветит отклонения в воронке, и «забыть» про клиента или сделку будет гораздо сложнее.

Автоворонка продаж для всех этапов работы с клиентами

Ведение клиентской базы в экселе, записной книжке и на стикерах часто заканчивалось тем, что запросы клиентов терялись или недоставало какой-то информации из общения. Не открывая все существующие файлы руководителю или менеджеру было очень тяжело держать в голове какому клиенту уже пора позвонить, на чем закончилось общение по запросу двухнедельной давности.

Полный переход на ведение клиентской базы и событий в 1С:CRM предоставил удобный инструмент для отдела продаж – автоворонку продаж. Система сама присвоит статус обращения клиента, в зависимости от сценария событий, и даст подсказку менеджеру, какие действия должны быть дальше. Теперь можно анализировать каждый этап продаж и оперативно корректировать работу менеджера: сроки, задачи по клиентам, просроченные события или этапы и т.д. Внедрение автоворонки продаж значительно сокращает срок сделки и позволяет выявить узкие места в работе с клиентами.

Омниканальность взаимодействия с клиентами

В компании работала АТС, хранящая записи звонков, но какую-то аналитику оттуда было достать сложно, как и проверить сам факт звонка. Аналогичная ситуация и с электронной почтой. Если менеджер не пометил у себя в Excel или Evernote звонок или письмо – узнать об этом было практически невозможно. Руководитель отдела продаж в ручную контролировал все взаимодействие с клиентами, операционный контроль руководителя съедал много рабочего времени. В связке с решением для телефонии Софтфон и 1C:CRM менеджеры работают, не переключаясь на другие таблички или программы. В программе автоматически регистрируется совершенный или входящий звонок, синхронизируется почта и переписка с клиентом. Информация подгружается к сделке и отображается у клиента в воронке продаж. Менеджер в карточке клиента видит всю историю взаимодействия с ним. А руководитель может отслеживать забытых клиентов и вести контроль сделок.

Отчеты для руководителя отдела продаж и опережающие показатели

Фактически рукуводители отделов продаж могли контролировать только объемы поставок, количество выставленных и оплаченных счетов. Никакие опережающие показатели вывести было невозможно, весь оперативный контроль был в индивидуальном разборе текущих задач каждого менеджера. К примеру, было видно общее количество звонков, но нельзя было понять – были ли они целевыми. Совместно с руквоводителями вывели список опережающих показателей для отделов продаж, по которым были созданы отчеты и аналитики:

  • количество звонков в день (ежедневный и еженедельный отчет);
  • количество новых интересов (лидов);
  • длительность нахождения интереса на каждом этапе воронки;
  • количество созданных новых клиентов (анализ и прирост потенциальных клиентов, анализ клиентской базы);
  • клиенты без взаимодействия;
  • выставленные счета (анализ продаж).

Все отчеты по опережающим показателям можно формировать в любом разрезе по времени, периоду, сотруднику или клиенту. Комплекс отчетов помогает значительно экономить время руководителей отдела продаж на личном погружении в каждого клиента и принимать обоснованные и взвешенные решения.

Мотивация и KPI

Специально для менеджеров в 1С:Управление торговлей был разработан документ расчета заработной платы. Все основные KPI сотрудника попадали туда: реализации, отгрузки и показатели выполнения плана продаж. Менеджер по итогу месяца самостоятельно проверяет документ и может четко понимать, сколько он заработал. Руководитель проверял документ и передавал для расчета и начисления зарплаты по итогу месяца. Инструмент модернизировали и показатели из отчета в виджеты на рабочий стол сотрудника. В любой момент в режиме реального времени менеджер видит свои показатели, влияющие на зарплату и может оперативно управлять ими, а не только в момент расчета и заполнения документа.


Задачи проекта

1

Хранение информации о клиентах, контактных лицах, запросах и истории взаимодействия в единой CRM системе.

2

Исключение ситуаций пересечения менеджеров при работе с новыми лидами и потенциальными клиентами.

3

Возможность быстрой передачи наработок и клиентской базы другому менеджеру.

4

Оценка объема потенциальных сделок и более точное прогнозирование продаж.

5

Создание воронки продаж, для анализа текущей работы с клиентами и стандартизации процесса продаж.

6

Централизация системы взаимодействий, позволяющая переключать клиента на другого.

7

Реанимация потерянных и забытых клиентов, сегментация клиентской базы.

8

Создать инструменты аналитики для РОП и руководства компании.

Результаты работы над проектом

  1. Внедрена единая клиентская база и база потенциальных клиентов в одной программе. Исключена потеря клиентов при передаче или смене менеджеров, минимизирована вероятность пересечения при работе с клиентской базой.
  2. В 2 раза сокращены трудозатраты РОП 6 отделов продаж, за счет автоматизации контроля работы менеджеров и внедрения отчетов с опережающими показателями.
  3. Внедрение системы повысило качество работы менеджера с клиентами, на каждом этапе продажи система создает задачи и напоминания для менеджеров, которые видит и руководитель отдела продаж. Переход от этапа к этапу происходит в автоматическом режиме в зависимости от статуса исполнения заказа клиента.
  4. Около 15% рабочего времени менеджеров освободилось, благодаря автоматической регистрации звонков и писем в системе, за счет сокращения ручного ввода информации.
  5. Внедрение системы, позволило сфокусироваться руководителям отделов и менеджерам, не только на работе с текущими клиентами, но и на проработке потенциальных и неактивных клиентов, что в перспективе ведет к росту объемов продаж в Компании.
  6. Упрощение работы менеджера по текущим заказам посредством предоставления удобной системы отслеживания взаимодействий, а также их планирования.
  7. Ведение аналитики по отделу продаж, по работе менеджеров с клиентами.
  8. Проработка неактивной базы контрагентов.
  9. Исключение возможности потери или кражи базы данных клиентов.
  10. Разработана методология воронки продаж и настроен механизм ведения сделок. Настроены автореакции, напоминающие о зависших сделках или клиентах.

Решения, которые мы внедрили клиенту

Примеры внедрения и отзывов клиентов

Посмотреть все кейсы

Закажите индивидуальное коммерческое предложение!

Оставьте контакты и наш специалист предложит несколько вариантов внедрения.

Я даю Согласие на обработку персональных данных

Автоматизируем учет и бизнес-процессы

Получить коммерческое предложение