В условиях пандемии и карантина руководители и собственники ищут решения для сохранения и роста своего бизнеса. Для успешной работы руководителю отдела продаж важно правильно использовать основные инструменты управления продажами и сотрудниками: начиная от бизнес-процессов и заканчивая индивидуальной работы с менеджерами.
Какие же инструменты должны быть в арсенале любого успешного руководителя отдела продаж?
Инструмент №1
План продаж
Когда говорят о плане продаж, чаще всего подразумевают:
- в целом план развития компании;
- план развития каждого подразделения;
- прописывание целей для каждого сотрудника.
Чтобы разработать и внедрить в работу грамотный план продаж, нужно:
- Определить цели для отдела продаж.
- Разработать пути достижения намеченных целей.
- Выбрать для этого необходимые ресурсы.
- Разбить процесс достижения целей на этапы и задачи.
- Определить сроки выполнения задач.
- Назначить ответственного за каждый этап.
Инструмент №2
Грамотная работа с клиентской базой
По сути, клиентская база составляет основу системы продаж в компании. Вокруг нее выстраивается работа отдела продаж.
Для успешной работы с клиентской базой необходимо:
- Работать с базами контактов.
- Создать единую клиентскую базу (CRM-система).
- Сегментировать клиентскую базу.
- Усовершенствовать переговорный процесс менеджеров по продажам.
- Работать с потенциальными и существующими клиентами.
Инструмент №3
Анализ продаж
Необходим для выявления самого выгодного направления и перспективы увеличения продаж. Анализ продаж помогает сократить потери и издержки.
Анализировать необходимо следующие показатели:
- Рост продаж.
- Суммарная прибыль.
- Рентабельность.
- Объем продаж.
- Выполнение плана продаж.
- Затраты на обеспечение системы продаж.
- Средний чек/счет.
- Средний оборот по клиенту.
Инструмент №4
Компетентные менеджеры
От них зависит результат продаж, поэтому важно не только периодически повышать квалификацию сотрудников отдела продаж, но и проводить оценку качества их работы.
Как это сделать?
Уровень профессионализма менеджеров повысит:
- Регулярное внутреннее обучение.
- Внедрение стандартов продаж.
- Курсы повышения квалификации, семинары, тренинги для менеджеров и руководителей отделов продаж.
- Оценка компетентности менеджеров.
Инструмент №5
Мотивация персонала
Без нее невозможно достичь ни высоких показателей от каждого сотрудника, ни создать благоприятный климат в компании, ни повысить качество обслуживания клиентов компании.
Систему мотивации нужно разработать по следующим шагам:
- Определить мотивационные типы сотрудников.
- Разработать систему материальной мотивации.
- Разработать систему нематериальной мотивации.
Инструмент №6
Контроль в отделе продаж
Это позволит своевременно выявлять и исправлять ошибки, находить новые возможности развития, поддерживать высокий уровень мотивированности сотрудников.
Контролировать ситуацию в отделе продаж помогает:
- Ежедневная утренняя планерка.
- Еженедельная планерка.
- Отчетность.
- Корпоративный календарь.
Мы знаем, что поможет вашему бизнесу. Поэтому предлагаем познакомиться с универсальным инструментом БИТ.Бизнес-Анализ.
Решение позволит увидеть проблему и повлиять на рабочие процессы в компании. Ведь руководитель всегда должен держать руку на пульсе, сразу видеть узкие места и уметь влиять на них. С этим решением в ваших руках окажется современный аналитический инструмент класса Business Intelligence.
Вы сможете адаптировать любую сложную и объемную информацию о бизнес-процессах и результатах работы каждого подразделения. Перед глазами окажется такая форма отчета, которую вы сами выберете.
Система позволит проанализировать эффективность продаж и оценить работу каждого менеджера. Увидеть и понять, почему сорвалась сделка, на каком этапе сотрудник упустил клиента. Руководителю будет удобно управлять дебиторской задолженностью и вовремя принимать верные решения, чтобы не допускать кассовых разрывов.
Главным преимуществом БИТ. Бизнес-Анализ перед набором “плоских” отчетов является ассоциативная взаимосвязь выводимых данных. Для получения дополнительной информации по какому-либо элементу (например, контрагенту или складской позиции) достаточно выделить его мышью и интерактивный механизм мгновенно отобразит информацию, связанную с этим элементом (например, последние платежи или список поставщиков позиции)
Как работает система БИТ.Бизнес-Анализ?
Одним из главных преимуществ системы является ассоциативная взаимосвязь выводимых данных.
Если захотите получить дополнительную информацию по контрагенту или конкретному товару на складе, нужно только выделить нужный объект. Далее механизм автоматически покажет всю информацию, связанную с этим элементом. К примеру, вы увидите последнюю оплату от контрагента или данные о поставщиках выбранного товара.
При этом необходимые отчеты в БИТ.Бизнес-Анализ формируются в рамках одного окна. Любую информацию можно получить мгновенно по одному клику.
Формы отчетов
БИТ.Бизнес-Анализ предлагает вашему бизнесу самые удобные формы визуализации данных:
- Табличная форма и форма дерева (иерархия)
- Круговая диаграмма
- График (более 5 видов)
- Гистограммы (более 10 видов)
- Воронка
- Измерительная диаграмма (спидометр)
- Точечная и пузырьковая диаграммы
1. Анализ эффективности продаж.
- Динамика выставления коммерческих предложений
- Воронка продаж
- Активность менеджеров
2. Анализ дебиторской задолженности
- Объем дебиторской задолженности по срокам
- Дисциплина контрагента
- Активность менеджеров
3. Анализ текущих сделок
- Контроль сроков отгрузки
- Проблемы обеспечения сделок
- Контроль работы с поставщиками
Особенности настройки
БИТ.Бизнес-Анализ разработан специалистами Первого Бита так, что вы легко разберетесь в настройке аналитических моделей самостоятельно. Однако, если возникнут трудности, мы всегда готовы помочь.
За 10 минут вы научитесь пользоваться конструктором БИТ.Бизнес-Анализ и самостоятельно добавлять новую аналитику в формы анализа. Если необходимо, то для удобства можете совместить несколько отчетов в один.
Интеграция данных
БИТ.Бизнес-Анализ применяет для отчетов не только данные из любых баз 1С (7.7, 8.1, 8.2, 8.3). Система также эффективно использует файлы Excel, Access, csv, dbf, данные систем MS SQL, SAP, Microsoft Navision и Axapta, Oracle и другие.
Система встраивается в любую конфигурацию 1С 8, и если потребуется, то возможна доработка под нужды вашего бизнеса.
Вы можете заказать бесплатный тест-драйв БИТ.Бизнес-Анализ, и за короткое время оценить его работу.
Остались вопросы? Задайте их специалистам Первого Бита по телефонам в своем городе.
